Permettez moi de vous raconter une petite histoire vécue il y a quelques années, à propos de cette question que beaucoup de distributeurs se posent souvent
Qu’est ce qui est le plus important entre le parrainage de clients, ou le parrainage de distributeurs ?
Il y a quelques années, au détour d’un banal post sur Facebook, je partage mon enthousiasme sur le fait que j’en étais (à l’époque) arrivé à avoir fidélisé mon 120ème client personnel (Les clients personnellement parrainés. Pas le total de tous les clients de mon équipe de partenaires distributeurs).
Suite à cela une des collègues de ma société ayant vu mon post sur Facebook et ne faisant pas parti de mon équipe personnelle de collaborateurs, me téléphone et me demande comment je fais car ce chiffre lui semble être un record incroyable !
D’après ses dires, elle même, galère à avoir des clients personnels, elle a également une équipe de plus de 1200 distributeurs partenaires,… MAIS la moyenne de clients personnels de chaque distributeur de son équipe est de : 4 clients !
Lorsqu’elle me raconte ça, c’est alors moi qui est très étonné et je ne comprend pas comment c’est possible. D’autant plus qu’elle a obtenu un rang « supérieur à moi » sur le papier dans les caractéristiques de notre plan de rémunération.
Quelle était SA « stratégie » ?
Je lui demande alors comment elle s’y prend avec ses partenaires distributeurs. Elle m’explique qu’elle incite les membres de son équipe de distributeurs à parrainer 4 clients, « voir un peu plus » (ce qui est un minimum pour « activer » certains avantages de notre plan de rémunération). Et ensuite elle leur dit de mettre le paquet sur le parrainage de nouveaux distributeurs en masse. Et ainsi de suite dans la duplication… Tout cela pour viser les critères minimum visant à obtenir LA PROMOTION, LE BIG BONUS et le titre/rang qui va avec…
Mais dans le même temps elle m’explique également qu’elle stresse beaucoup, et qu’elle peine vraiment à répondre aux questions des membres de son équipe de partenaires toujours plus nombreux et insistants. Pas mal d’entre eux souhaiteraient gagner beaucoup plus d’argent en ayant un portefeuille de clients supérieur à 4 ou plus,… en dehors de l’objectif de ce big bonus, sur lequel elle « impose » de focaliser au maximum comme la clé de la liberté financière… En gros, elle croule sous les questions du type : « Comment faire des clients ?« …
D’ailleurs en parlant de Bonus : Ils sont généralement toujours temporaires dans une carrière donnée de VDI… Les primes c’est pareil… Certains gros bonus, même s’ils sont à 4 ou 5 chiffres, sont payés en étalement sur 2 ans aussi.
Dans la conversation, elle me révèle même à un moment le montant de ses commissions mensuelle (son chiffre d’affaire personnel + le pourcentage qu’elle touche sur le travail de son équipe)…
Et là c’est le « TILT »…
Je réalise alors que de mon côté je fais quasiment le même chiffre d’affaire (avec mes 120 clients perso de l’époque), mais avec une équipe de distributeurs partenaires de moins de 20 personnes qui ne sont pas tous vraiment actifs ! Soit 60 fois moins de distributeurs dans mon équipe. Et bien-sûr, comme expliqué plus haut, elle avait un rang « supérieur » à moi dans les caractéristiques de notre plan de rémunération (Pour être plus précis son rang de qualification mensuel était 4 à 5 crans au dessus du mien, selon les mois).
La moyenne de clients par distributeur de mon équipe est bien plus élevé que 4, car tout comme moi (qui se ressemble, s’assemble…), ils ne se sont jamais concentrés sur le recrutement de distributeurs, mais surtout sur l’apport de nouveaux clients ou prospects clients (qui parfois sont devenu distributeurs).
Sans jouer à la gardienne d’enfant avec mon équipe, je suis toujours disponible pour eux, mais il est vrai que je les incite à être le plus indépendants et autonomes possible ! (On est distributeur « INDEPENDANT ». Et en toute logique cette indépendance a de l’importance pour moi, étant donné que c’est l’une des raisons pour laquelle on fait ce métier). Et surtout que l’apport de clients est très important. Ce sont ces derniers auprès desquels nous réalisons des ventes, qui rendent notre activité pérenne dans tout son ensemble. C’est la BASE !
Bref… Deux approches complètement différentes :
Dans l’équipe de mon amie distributrice ne faisant pas parti de ma downline, l’accent était mis sur le parrainage d’un minimum de clients, et sur le parrainage d’un maximum de distributeurs. Cela constituait donc une grosse équipe de distributeurs, qui réalisaient chacun peu de ventes personnelles, donc peu de chiffre d’affaire personnel (hormis des bonus temporaires).
Et ils étaient donc liés indirectement à faire rentrer encore et toujours de nouveaux distributeurs qui, peut-être…, hypothétiquement…, allaient à leur tour avoir quelques clients générant un chiffre d’affaire et un bonus. Et peut-être (encore) « avec du bol » (pour reprendre son expression) allaient avoir beaucoup de clients personnels… (Bref… drôle d’état d’esprit de se reposer sur l’éventuel apport de clients des autres, sans savoir en fournir suffisamment soi-même pour son propre revenu…).
Au passage, dans notre profession, il n’est malheureusement pas rare que vous trouviez quelques « pseudos leaders », qui vous diront qu’avoir des clients n’est pas forcément nécessaires… Car après tout chaque distributeur est indirectement un client qui consomme les produits.
Et bien malheureusement cette équation est complètement fausse et induit bon nombre de personnes en erreur ! Car cela signifierait que les commissions d’un distributeur donné, sont lié à sa capacité à faire dépenser de l’argent à d’autres distributeurs de son équipe. Alors même qu’il devrait les aider à gagner de l’argent !
En résumé, un client peut éventuellement devenir distributeur. Mais un distributeur peut être, ou ne pas être client. Si un distributeur est obligé d’être client dans une société de MLM, alors il y a un soucis quelques part avec la loi… Est ce que le vendeur de Lamborghini est obligé de rouler en Lamborghini ? Non…
La limite de SA stratégie
Cette approche avait une limite. En effet une fois le versement du bonus terminé pour celles et ceux qui arrivaient à le décrocher (l’objectif qu’elle conseillait de viser en premier), il ne restait plus que le chiffre d’affaire seul généré par les clients parrainés personnellement, et un petit peu de commissions d’équipe. Et si cet ensemble se limitait à quelques dizaines d’euros, ou péniblement à moins de 300 euros, pour beaucoup cela devenaient insuffisant, par rapport à ce qu’ils avaient gagnés avec leurs bonus temporaires, et décourageant pour continuer l’activité de distribution.
Pourquoi ? Parce que pour beaucoup d’entres eux, parrainer juste 4 clients ou plus, et demander ensuite à d’autres de faire la même chose, pour décrocher un bonus temporaire parfois plus important que le chiffre d’affaire personnel de vente de produits, leur semblaient facile au début. Un minimum d’effort pour un maximum de gains rapidement. Le cycle de duplication selon lequel il suffit juste de faire TROP rêver les gens en leur faisant miroiter de gros bonus SANS presque rien faire, ne fonctionne qu’un temps, et ne correspond pas à la réalité. On en arrive toujours à la même conclusion : les bonus sont toujours temporaires.
Je rajouterais même que la majorité des personnes qui vont rejoindre l’activité de distribution avec cet état d’esprit, ne le feront pas vraiment dans l’optique qu’il s’agit réellement d’une activité professionnelle, où il faut s’investir à fond niveau clientèle. S’ils arrivent à décrocher LE BIG BONUS, c’est bien… Mais après… que leur restera t’il, si parallèlement ils n’ont pas assez travaillés et développés leur clientèle ? Rien… C’est la chute brutal du chiffre d’affaire d’un mois à l’autre. Et c’est là qu’ils se rendront compte que c’est un vrai travail de relationnel, de recommandation clientèle, de suivi, et de vente. Il ne s’agit pas seulement de viser bonus, argent et promotions personnels…
Une autre stratégie appartenant au BON SENS…
En revanche, bien que ce soit moins rapide dans la génération de revenus au début, l’apport régulier de clients, si on s’y prend bien, et les revenus qui en découlent, ne peuvent être que croissant au fur et à mesure des mois. Le chiffre d’affaire personnel et la fidélisation de clients ne sont pas temporaires lorsqu’on est régulier dans son suivi clientèle et dans sa promotion afin de faire de nouvelles ventes personnelles. Un client satisfait de ses produits et de vous, fera marcher naturellement le bouche à oreilles (une des bases de notre activité). C’est de la publicité gratuite et spontanée pour vous.
De plus une base de données de clients personnels importantes, se construit petit à petit, se bichonne, mais demandent beaucoup moins de travail, de suivi, et de formations, qu’une armée de distributeurs 10 fois plus importantes qui vous assaillent de questions, vous met la pression, et pour certains (qui n’ont pas encore l’esprit d’entrepreneur gérant leur propre affaire), et qui iront jusqu’à rejeter leurs échecs sur vous !
Tout est dans l’approche, la façon de voir l’activité et de l’expliquer, lorsqu’on parraine un nouveau partenaire…
A la création de votre entreprise MLM ; Comment croyez-vous que son PDG, ou le tout premier distributeur, s’est fait connaître au tout début ?
Pensez-vous sérieusement qu’il a fait son porte à porte en disant juste aux gens de le suivre pour gagner des big bonus sans trop travailler ?
Ou peut-être a t’il commencé à parler de ce qu’il vendait comme produit(s), et de ce que ce(s) produit pouvai(en)t apporter en terme de bien-être ou service à ses potentiels clients ?
A votre avis ?
Le moyen le plus simple, le plus naturel, le plus logique, et de bon sens qui permet d’augenter vos premières commissions est d’enregistrer de nouveaux clients personnels et d’enseigner à votre équipe à faire la même chose.
De plus, si vous observez bien les distributeurs prospères de notre profession, toutes sociétés MLM confondues, ils sont en perpétuel partage de témoignages produits, de ce que ces derniers leur ont apporté à eux ou à leurs clients, et ils sont en perpétuel fidélisation de nouveaux clients… Et ENSUITE, vient tout le reste : l’activité de distribution pour les prospects les plus entreprenants, souvent déjà clients d’un ou plusieurs produits, etc…
Un distributeur convaincant est toujours passé par la case du client convaincu par ses propres produits.
D’ailleurs pour en revenir à cette collègue en prise avec des difficultés relationnelles et de formation avec sa propre équipe. Quelques mois plus tard, j’apprenais qu’une fois que son « big bonus » résiduel lui avait été versé en totalité avec un étalement sur environ 2 ans ; elle avait fait le choix de ne plus faire parti de la société. Et elle avait abandonné, faute de clients. Son équipe de 1200 distributeurs, bien qu’importante, était complètement à la dérive et complètement disloquée, faute de clients aussi…
C’est là qu’on voit la réelle importance d’avoir constamment des clients. Il ne faut pas s’en faire si on ne passe pas les rangs aussi rapidement que la théorie sur papier vous le suggère. Car après tout, le rang est juste un titre qu’on a déjà obtenu une fois, et qu’on conserve. Mais il ne définit pas forcément la conservation du revenu équivalent en tout temps. Pour conserver la rémunération correspondant à son rang de qualification, il faut avoir de la clientèle personnelle, régulière pour vous-même et dans votre équipe.
Dans le Marketing Relationnel, c’est un peu comme dans un magasin classique avec pignon sur rue.
Vous pouvez avoir un magasin avec 100 vendeurs sur les lieux, si chacun d’entre eux ne visent que la promotion et ne s’occupe pas trop de la clientèle et du service à rendre aux clients, peut-être réussira t’il a obtenir un jour sa promotion avec un minimum d’efforts… Mais le magasin, faute de clients, finira par fermer ses portes, ou réduira ses effectifs… Peut-être même que les vendeurs se « boufferont le nez » pour s’approprier le moindre petit client. Ce qui créera sans doute une mauvaise ambiance dans la boîte…
Dans une équipe de distributeurs en Marketing de Réseau, c’est pareil…
Le bouche à oreilles des clients, pour les produits que vous vendez est primordial, pour gagner plus d’argent. Si vous ne visez que LE BIG BONUS en faisant le moindre effort niveau clientèle, et n’enseignez que cela à votre équipe… vous ne visez en fait que l’argent… soit… mais que du temporaire, et pas le long terme... Votre résiduel ne se créera pas grâce à votre bonus uniquement, ou grâce à votre nombre de membres d’équipe uniquement. Ce résiduel se créera pour vous et pour votre équipe, avant tout par les ventes réalisés à un grand nombre de clients fidélisés et/ou réguliers, personnels ou dans votre équipe.
Avant de penser « Argent » et « Bonus », pensez d’abord à l’essence de notre activité qui est basé sur la vente effective de produits à des clients réguliers et fidélisés. Et pensez au service que vous leur rendez, à votre relationnel avec eux.
Si, en temps que distributeur vous ne pensez uniquement qu’à l’argent, les bonus, les primes (avant vos clients), vous êtes sûr de n’attirer à vous que des collaborateurs qui vous ressembleront et ne penseront qu’à l’argent, les bonus, les primes (avant d’avoir des clients). Et par la même vos clients potentiels se sentiront comme de simples « porte monnaies sur pattes » et ne se tourneront pas vers vous pour acheter vos produits. Si vous êtes trop dans cet état d’esprit, vous vous trompez d’activité et vous n’êtes pas fait pour faire du Marketing de Réseau sur du long terme. Souvenez vous que l’on appelle aussi notre activité le Marketing Relationnel, ou plus anciennement la Vente Directe en réseau…
En résumé :
- ventes,
- génération de chiffre d’affaire personnel,
- pérennité de votre affaire personnelle (même sans downline de partenaires au début),
- prise de confiance en ce que vous faites et en vos capacités,
- cela apportera de la solidité à la société MLM dans laquelle vous travaillez,
- …qui pourra continuer de vous procurer vos commissions, car vous vendez les produits qu’elle a créé, etc, etc…
C’est un cercle vertueux.
L’idéal est de trouver le juste milieu « de bon sens » entre le parrainage de nouveaux clients et de nouveaux distributeurs.
